愛(ài)華網(wǎng)1964年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Borden(博登)提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（MarketingMix）的概念，提出了制造商應(yīng)該綜合考慮12種可控因素：產(chǎn)品計(jì)劃、價(jià)格、品牌、分銷(xiāo)渠道、人員銷(xiāo)售、廣告、促銷(xiāo)、包裝、產(chǎn)品陳列、服務(wù)、產(chǎn)品實(shí)體處理及發(fā)現(xiàn)和分析事實(shí)。隨后另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家McCarthy將Borden所列的12個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合要素削減并歸為四類(lèi)：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(xiāo)(Promotion)渠道(Place)，這也就是4P理論了。
隨著消費(fèi)者在市場(chǎng)中的地位變化，1989年Brunner提出了4C組合，在1990年Lauterborn對(duì)4C組合做了進(jìn)一步的完善，形成了：顧客所需所欲(CustomerNeedsandWants)、顧客的成本(Costtothecustomer)、便利(Convenience)和溝通(Communication)，這也是公認(rèn)的與McCarthy的4P存在一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，企業(yè)獲得新顧客的成本越來(lái)越高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，吸引一個(gè)新顧客的花費(fèi)可能是維系一個(gè)老顧客的幾倍。因此，營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)不僅是創(chuàng)造顧客，更重要的是要竭盡全力來(lái)維系顧客。但是，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論更多是強(qiáng)調(diào)進(jìn)攻，忽視防守；重視建立交易，忽視建立關(guān)系，從而導(dǎo)致企業(yè)喪失了大批的老顧客。近年來(lái)，維系顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)逐漸演化為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也隨之成為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的新發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就是將一個(gè)潛在顧客最后演變?yōu)橹鲃?dòng)性顧客和合伙人。它可以通過(guò)為老主顧提供更大的讓渡價(jià)值（如折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)贈(zèng)送等銷(xiāo)售策略）來(lái)建立顧客關(guān)系；也可以在了解顧客需求和愿望的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)顧客實(shí)行個(gè)性化服務(wù)來(lái)建立關(guān)系；還可以通過(guò)向老顧客提供各種附加利益和潛在附加利益來(lái)建立關(guān)系。
DonSchultz認(rèn)為，傳統(tǒng)的市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)組織處于主導(dǎo)地位，能控制產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、渠道、價(jià)格和邊際利潤(rùn)、促銷(xiāo)和溝通活動(dòng)，所以4P能反映這一現(xiàn)實(shí)。但21世紀(jì)以來(lái)，由于信息和技術(shù)的發(fā)展，顧客與營(yíng)銷(xiāo)者的市場(chǎng)地位發(fā)生了轉(zhuǎn)換，消費(fèi)者在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越強(qiáng)大，這時(shí)4P已不能很好地反映和指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，DonSchultz提出了包括關(guān)聯(lián)（Relevance）、反映(Response)、關(guān)系(Relationship)和回報(bào)(Results)的4R理論。
關(guān)聯(lián)是建立企業(yè)與顧客關(guān)系的第一步，它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)應(yīng)該分析和選擇顧客，知道什么是顧客需要的，什么是顧客所重視的，通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿(mǎn)足顧客的需求和欲望而與顧客建立聯(lián)系。其次，企業(yè)要理解，顧客的需求和欲望也是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，因此，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵并不是如何計(jì)劃和控制，而是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，了解他們真正的需求。這就要求營(yíng)銷(xiāo)者轉(zhuǎn)變視角，主動(dòng)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上看問(wèn)題。同時(shí)，要主動(dòng)與消費(fèi)者展開(kāi)互動(dòng)交流，鼓勵(lì)消費(fèi)者表達(dá)自己的觀點(diǎn)，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出反映。再次，企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)顧客的責(zé)任和承諾，從管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾眍櫩完P(guān)系。無(wú)論何時(shí)，企業(yè)都是追求利潤(rùn)最大化的經(jīng)濟(jì)單位，企業(yè)應(yīng)將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)投資，從長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化的角度看待和管理它，追求為顧客和股東創(chuàng)造最大價(jià)值。
- 4R營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在一個(gè)全新的層面上描述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)架，與4P和4C相比，其主要的特點(diǎn)是動(dòng)態(tài)性、互動(dòng)性、可持續(xù)性和互利性。
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